パートナーセールスとして主に流通・小売、サービス業のエンタープライズ領域を担当しています。各インダストリーを代表するお客様のクラウドジャーニーの推進において、AWS のハイタッチアカウント部門や、パートナーアライアンス部門と連携しながら、システムインテグレーター、ソフトウェアプロバイダーといった日本市場の様々なパートナーのお客様を担当するフロントライン（営業・技術部門）との連携を中心とした協業をリードしていくポジションになります。セールスというと定型のプロダクトやサービスの営業活動が思い浮かぶと思いますが、AWS のパートナーセールスのカバー範囲は多岐に渡り、今現在、見えているオポチュニティの獲得にとどまらず、インダストリー・お客様のビジネス上の課題や市場の技術トレンドから逆算したパートナーとのクラウドビジネス戦略の検討、課題・ギャップの分析、Go-To-Market、オファリング検討など事業開発の側面があり、これらをパートナーのフロントラインのリーダーやミドルマネジメントの方々と策定・実行していくための知識、コミュニケーション能力、リーダーシップが求められます。また、この活動を支えるために日々の活動から得られるデータポイントの収集や分析、得られる仮説の立案と実行、検証といったサイクルを回すことが必要となります。
パートナーセールスの主な活動は担当インダストリーでお客様に相対しているハイタッチアカウントチームとのお客様の状況・トピックスの確認やアクションアイテムの進捗確認、日々創出される案件推進のためのパートナーとのコミュニケーションのリード、案件獲得のためのパートナープログラム活用の検討、インダストリー毎の戦略パートナーとの協業プラン策定と実行が主な活動になります。尚、AWSはOne Team でパートナー支援を展開するため、お客様を深く理解しているハイタッチアカウントチームと一緒になって案件支援を進めています。また、パートナーのフロントラインとの技術観点でのリードは私達のペアとなる組織に所属するパートナーセールスソリューションアークテクトがカバーしています。総じて、社内外の関係者が多岐にわたるためコミュニケーションのための時間が多くなります。現在の働き方としては子供の送り迎えや、リモートワークと出社を業務や打合せの予定を見ながら調整しつつ柔軟な働き方ができていると思います。
前職では日系システムインテグレーターにて、ソリューションセールス、海外市場向けの営業推進、海外現地販社での新事業開発、AI/ML のソフトウェアセールスといった複数のポジションを経験してきました。いずれのポジションでも複数のステークホルダーが存在する中で一定の方針を決めて実行プランに落とし込み実行に移す、という点を経験させて頂いていたことから現在のパートナーセールスのポジションでも今までのキャリアを活かせているように感じています。入社のきっかけとしては、右肩上がりで伸び続けているクラウドサービス市場に身を置いてキャリアを積みたいと考えていたこと、また、前職の上司・同僚に声をかけて頂いたことがきっかけです。
現在、日本の IT サービス市場ではクラウドサービス技術の活用が進展しておりエンタープライズ企業におけるミッションクリティカル性の高い業務システムでの採用や、単純なクラウドリフトにとどまらない、スケーラビリティや IT アジリティ、運用の効率化などを目指したモダナイゼーションと呼ばれるトレンドが主流となってきています。また、従来、IT ベンダーが提供してきた一括請負型のビジネスモデルから、アジャイル開発、内製化支援といったトレンドも相まって、パートナーが市場に求められるケイパビリティやオファリングも変わってきており、市場の変化に素早くキャッチアップする必要を感じています。この状況に対して、パートナーのトラステッドアドバイザーとしてお客様のクラウドジャーニーを支援するためのパートナーの案件支援はもちろん、中長期の視点からパートナーのクラウドビジネスの戦略検討や組織の在り方など、パートナーとタッグを組んで事業開発に携わることができるロールであり、この点にやりがいを感じています。
クラウド技術の採用が本格化するフェーズに入り、日本の IT エンジニアリングリソースの過半数を抱えている IT パートナーとの連携がますます重要になってきています。パートナーと一緒になってビジネスを創り出すにあたっては決まった答えはなく、試行錯誤を繰り返していくための粘り強さ、社内外のステークホルダーの立場を理解するコミュニケーション力、そしてオーナーシップをもって物事をドライブできる推進力が AWS のパートナーセールスには必要なコンピテンシーと捉えています。また、日々、成長するクラウドサービスのマーケットを AWS のパートナービジネスの観点からリードできるエキサイティングな環境であり、変化を楽しめる方には向いているポジションかと思います。ぜひ、皆様のご応募をお待ちしております。